Dienstag, 20.11.2018

Vertrieb in Unternehmen mit hoher Produktdiversifikation - Florian Lewerken erzählt | #19

Möbelwerkstatt, Schiff- & Metallbau, Mineralwerkstoffdesign und ein Hotel - die Produktpalette bei der Kiebitzberg Gruppe ist breit! Wie es dazu kam, welche Vor- und Nachteile eine solche Struktur mit sich bringt und welche Unterschiede es im Vertrieb gibt, hat Florian uns im Interview erzählt.

Florian ist im Vertrieb und der Produktentwicklung der Kiebitzberg Gruppe tätig, einem Familienunternehmen, dessen Produktspektrum ein BWLer wahrscheinlich am ehesten als lateral divers bezeichnen würde: Kiebitzberg baut Möbel, macht Schiffs- und Metallbau, Mineralwerkstoffsdesign und führt ein Hotel. Aber warum mehrere Geschäfte, die so direkt nichts miteinander zutun haben? Was sind die Vor- und Nachteile der Diversifikation? Und welche Unterschiede gibt es da im Vertrieb? Über all das und mehr sprechen wir mit Florian im Interview!


Wer bist Du und was machst Du?

36 Jahre alt, im Unternehmen seit 2004. Ich bin Betriebswirt (Bachelor of Business Administration), Studium in Rotterdam 2000-2002, dann Tischlerausbildung nahe Hamburg. Seit meiner Kindheit habe ich mich mit Systematisierungen und Produktentwicklung beschäftigt, das ist eine große Leidenschaft. In der Firma selbst bin ich sowohl im Verkauf als auch in der Produktentwicklung tätig, wenn nicht gerade irgendwelche anderen Feuer zu löschen sind.


Wie lange verkaufst Du schon Dinge? Was ist dein Hintergrund?

Seit 2004 mit offiziellem Eintritt in das Familienunternehmen. Als Student habe ich allerdings schon die Webseite aufgebaut und dort Produkte, Angebote etc. eingepflegt (bevor es Google Adwords gab...). Seitdem beschäftige ich mich mit Vertrieb. Hier sehe ich fundamentale Unterschiede zwischen Projektgeschäft und Produktgeschäft. Unsere Firma ist ja ein etwas hochskaliertes Handwerksunternehmen, also hauptsächlich im Projektgeschäft tätig.

Unser wichtigstes Vertriebsinstrument ist im Projektgeschäft den Kunden richtig zu verstehen und Ideen und Lösungen für die Aufgabenstellung zu finden. D.h. wiederum wir brauchen ca. 10% Vertriebskenntnisse und 90% Fachkenntnisse um einen Verkauf abzuschließen. Über die letzten Jahre konnten wir aber auch etliche Produkte fürs Wasser (Boote, Plattformen, Steganlagen) entwickeln, die man dann mit klassischeren Vertriebsstrukturen vermarkten kann. Besonders gut gefiel mir übrigens neulich euer Podcast "Im Blindflug durch den Vertrieb". Wir nutzen CRM Instrumente (as you know!!!), aber ihr habt super zusammengefasst, dass Unternehmen unserer Größe einfach keine statistisch relevanten Auswertungen aus diesen Instrumenten ziehen können. :) Das hatte mich noch mal zum Nachdenken angeregt.


Was war das Beste, was du in letzter Zeit gegessen hast?

Krustenbraten mit Moyo... :)


Buchempfehlung von Florian Lewerken

Yuval Noah Harari - Eine kurze Geschichte der Menschheit 

Sehr kurzweilig und da gibt es einen Absatz drin, in dem er erklärt, das alles was wir tun - auf dem Macrolevel - sinnlos ist. Dass es auf dem Macrolevel genauso zielführend ist, einen Gott anzubeten oder die Weltformel zu suchen, einen Vertrieb aufzubauen oder halt nicht - den Gedanken empfand ich als sehr befreiend. Wenn man weiß, dass das Ziel uninteressant ist, kann man den Weg viel mehr genießen…


Podcasttipp von Florian Lewerken

99 percent invisible


Kontaktdaten von Florian Lewerken

f.lewerken(at)kiebitzberg.de

https://kiebitzberg.de/

Keine Folge mehr verpassen?

Abonniere uns jetzt in iTunes, Spotify, via RSS oder in deiner Podcast APP. Du findest uns auch bei Facebook.


Oder du abonnierst unseren Folgennewsletter und wir schicken dir eine E-Mail, sobald eine neue Folge live ist. Natürlich kannst du dich jederzeit austragen.

Es hat dir gefallen?

Wir freuen uns über deine 5-Sterne-Bewertung und Rezension bei iTunes (so geht's).