Dienstag, 14.08.2018

Kann man da noch was am Preis machen? Vor- und Nachteile von Rabattaktionen | #12

In dieser Folge der Vertriebsküche diskutieren Axel und Sven die Vor- und Nachteile von Rabattaktionen, warum man überhaupt rabattieren sollte und welche Alternativen zum Preisnachlass es gibt.

Der Einsatz von Rabatten ist sehr verbreitet und kaum ein Unternehmer kann den rabatthungrigen Kunden entkommen. Dabei wirkt es leider oftmals so, als würden Rabatte wahllos eingesetzt und als wäre ein Rabatt Standard. Deshalb diskutieren Axel und Sven in dieser Folge über die Vor- und Nachteile von Rabattaktionen, warum man überhaupt rabattieren sollte und welche Alternativen zum Preisnachlass es gibt.


Die Vorteile von Rabattaktionen liegen eigentlich auf der Hand: Die Kunden fühlen sich gut, weil sie denken, etwas gespart zu haben. (Die “Welt” treibt das Ganze sogar noch etwas weiter und behauptet unter der Headline “Rabattaktionen bringen Kunden um den Verstand”, dass Forscher nachgewiesen hätten, dass bei Rabatten verkaufspsychologisch tatsächlich der Verstand aussetzt.) Ein weiterer Punkt auf der Pro-Liste ist, dass ein Zugeständnis in Form eines Preisnachlasses das Zünglein an der Waage und damit wettbewerbsentscheidend sein kann.


Demgegenüber stehen die Nachteile von Rabattaktionen: Reduzierte Preise mindern den wahrgenommenen Wert des Produkts oder der Dienstleistung. Das passiert insbesondere dann, wenn Rabatte zur Normalität werden. Noch gefährlicher wird’s, wenn man in der Rabattfalle landet, weil man viele Neukunden durch Empfehlung von Bestandskunden akquiriert. Bekommt nämlich der Bestandskunde einen Rabatt, wird er das ganz sicher dem Interessenten mitteilen und dieser wird ebenfalls mindestens den gleichen Rabatt einfordern.

Hinzu kommt, dass man bei der Gewährung von Rabatten seine betriebswirtschaftliche Kalkulation genau im Auge haben muss: wenn ich 10 % Marge einkalkuliere und dann 10 % Rabatt gewähre ist die Marge futsch! Außerdem sollte die organisatorische Komplexität, die hinter solchen Discounts steckt und die z. B. die Bereiche Support und Buchhaltung betrifft, auf jeden Fall im Vorfeld berücksichtigt werden.


Muss es denn überhaupt immer ein Preis-Discount sein? Wir glauben: Nein! Gute Alternativen dazu sind auch die Erweiterung des Angebots durch Drauf- und Dreingaben (bei Dienstleistern z.B. eine längere Vertragslaufzeit für das gleiche Geld), oder ein Entgegenkommen in Bezug auf Zahlungsziel oder Lieferung.


Die Gründe dafür, warum Unternehmer überhaupt über eine Rabattierung nachdenken, sind vielfältig. Am beliebtesten sind aber wohl Generierung von neuen Kunden, Verkaufszahlen erhöhen, Crossselling, Bestandskunden halten oder auch ein Räumen der Lager durch Abverkauf von altem Inventar.


  

Unser Fazit zum Thema Rabattaktionen: Rabatte sollten immer gut durchdacht sein und strategisch eingesetzt werden - nicht als dauerhaftes Mittel. Strategisch eingesetzt heißt, es gibt ein klares Ziel, das man mit der Rabattaktion verfolgt.

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